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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours :

Gabriel Lefebvre

PLAN DE COURS

Hiver 2025
GES860 : Innovations et commerciali. intern.:perspectives et méthodes (3 crédits)

Préalables
Aucun préalable requis

Descriptif du cours
au terme de ce cours, l’étudiante ou l'étudiant sera en mesure :
• d’identifier et d’interpréter les principaux cadres législatifs, réglementaires et normatifs internationaux;
• d’appliquer les techniques de bonne gouvernance, de négociation et de prise de décision propres aux fonctions d’internationalisation;
• d’appliquer les outils d’analyse et de fonctionnement des pôles stratégiques internationaux d’innovation, de production et de commercialisation ainsi que les pratiques de gestion appropriées en vue d’une part d’établir des stratégies de commercialisation et de production et d’autre part, de rédiger un plan d’affaires appliqué à l’internationalisation des innovations et à l’amélioration de la productivité.

Mondialisation. Spécificités relatives à la commercialisation des innovations. Pôles stratégiques : Afrique et Moyen-Orient, Asie Pacifique, Union Européenne, les Amériques. Cadres législatifs et réglementaires : accords internationaux, traités commerciaux, normes internationales, organismes de surveillance. Complexité des environnements géopolitiques et économiques et les pratiques d’affaires qui en découlent. Négociation et prise de décision : exportation, co-entreprises (joint-ventures), externalisation, délocalisation. Études de cas.

Objectifs du cours

Le cours examine trois processus d'affaires critiques en croissance et développement économique: innovation, commercialisation et internationalisation. Le cours se base sur des assises théoriques et les meilleures pratiques de terrain afin d'identifier les facteurs critiques de succès et les compétences requises pour bien réussir.

Au terme de ce cours, l’étudiant sera en mesure :

de comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs clés de succès en gestion de l’innovation technologique dans un contexte de ‘start-up’ technologique, de PME et de grandes entreprises;
de comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs de succès dans les processus de marketing stratégique et de commercialisation internationale des nouveaux produits technologiques;
d’évaluer les stratégies d'entrée et de mise en marché dans les pays étrangers visés;
développer les habiletés personnelles requises en innovation, marketing et développement des affaires à l'international.

Stratégies pédagogiques

Format mixte d’exposés conceptuels et de conférenciers de style séminaire
Mises en situation (analyses de cas, articles, études sur le terrain et observations stratégiques)
Travaux d'équipe et travaux individuels
Participation interactive en classe
Séances individualisées et tutorat d'équipe

Horaire

Groupe	Jour	Heure	Activité
01	Vendredi	18:00 - 21:30	Activité de cours
	Samedi	09:00 - 17:30	Deuxième activité de cours

Coordonnées du personnel enseignant le cours

Groupe	Nom	Activité	Courriel	Local	Disponibilité
01	André Du Sault	Activité de cours	cc-andre.du-sault@etsmtl.ca	A-1576

Cours

PÉRIODE

ACTIVITÉS

Vendredi

14 février

18:00 - 21:30

SÉANCE 1

INTRODUCTION

La mondialisation et la révolution numérique obligent les compagnies à relever leur performance en innovation et commercialisation. Nous entrons dans une ère de forte concurrence en développement des meilleurs produits, qui sont ensuite exportés tous azimuts. Mais seulement 8% des entreprises sont satisfaites de leur performance en innovation. Les défis s’annoncent donc très aigus, autant pour les entreprises que pour les professionnels. Dans cette introduction, nous réviserons le contenu et les objectifs du cours, ainsi que les grandes lignes d’apprentissage. Nous procéderons aux introductions individuelles et au début de la formation des groupes.

Samedi

15 février

09:00-12:00

SÉANCE 2

STRATÉGIES D’INNOVATION.

Les stratégies d'innovation sont désormais incontournables en entreprises car les cycles de produit sont plus courts et les améliorations de produits plus rapides. Ainsi, vaut-il mieux être le premier sur le marché, ou le deuxième, disposé à profiter des erreurs du premier? Il faut non seulement développer des stratégies d’innovation gagnantes mais aussi contrôler l'ensemble des facteurs de succès dans la gestion de l'innovation. Votre mission sera d’être en mesure d’énoncer des stratégies d’innovation.

Cas d’étude en classe : Taiga vs BRP, Cas d’étude TomTom

Exercice de groupe #1- Cas d’étude Arauco (10%); remise le 28.02.

Samedi

15 février

13:00-17:30

SÉANCE 3

LES INSIGHTS SUR LES PROBLÈMES PERSISTANTS DES CLIENTS

Pour toute stratégie d’innovation il est important de trouver des insights sur les problèmes persistants (non-résolus) de nos clients. Nous allons porter un regard sur les différentes techniques d’écoute pour les individus, dont notamment les conversations ciblées qui nous permettent de découvrir les secrets des clients et leurs besoins.

Exercice en classe : 5 exemples.

Exercice de groupe-option 2 : conversations ciblées.

Vendredi

28 février

18:00 - 21:30

SÉANCE 4

PUZZLE ET DESIGN THINKING: THE INCREDIBLE BENEFITS

Plusieurs entreprises se donnent comme mission de créer de nouveaux produits. Cela appelle au travail du ‘design thinker’, réparti en 5 étapes. Il doit essentiellement identifier une solution ‘wow’ à un problème persistent non-résolu. Les taux d’échec demeurent élevés car on développe fréquemment un objet technique qui fonctionne, mais qui ne se vend pas. Trop souvent l'expérience client est négligée. Votre mission sera d’apprendre à combattre l’impulsion du brainstorming face à un problème et utiliser les techniques du design thinking pour le résoudre.

Cas d'étude en classe : Kayak, bibliothèque de NY.

2ème exercice de groupe - (15%) : Cas d’étude Fitbit, Remise au 15.03.

Samedi

01 mars

09:00-12:00

SÉANCE 5

STARGATE: RÉSISTANCE ET PERSUASION À L’ACCEPTATION

Il ne faut pas se tromper: La résistance aux nouvelles idées est plutôt la norme dans la plupart des organisations. C'est une illusion de croire qu'une bonne idée va être automatiquement acceptée. La majorité des gens n'aiment pas les changements et protègent leur zone de confort et de privilèges. En tant que professionnel, vous devez vous préparer à ces résistances et apprendre à les déjouer. Il existe des techniques efficaces de persuasion et de présentation (pitching). Si vous cherchez à avoir de l'impact dans votre organisation, ces pratiques sont incontournables. Aurez-vous assez de courage pour combattre ces résistances? Votre mission sera de maîtriser 3-4 techniques de persuasion.

Exercice en classe : 5 exemples.

Exercice de groupe - option 2 : débat au 21.03.

Samedi

01 mars

13:00-17:30

SÉANCE 6

DÉVELOPPEMENT DE PRODUITS: LA CRÉATIVITÉ, VOTRE ARME SECRÈTE

Les entreprises recherchent de plus en plus des jeunes professionnels avec une capacité notoire de résoudre des problèmes complexes et une imagination pour créer des solutions wow. Il y a différentes formes de créativité requises dans les projets d’innovation. Votre mission sera d’identifier votre style de créativité et de savoir comment l’appliquer au travail. Vous aurez une fenêtre de 5 ans pour développer votre profil T, et en tirer parti dans le monde du génie!

Exercice en classe : test de Torrance.et votre profil

Vendredi

21 mars

18:00 - 21:30

SÉANCE 7

QU'EST-CE QUE LE MARKETING ET LA MISE EN MARCHÉ?

La commercialisation est le test des innovations. Seulement 20% des produits lancés dans leurs marchés ont du succès. En première étape nous allons démystifier les activités typiques qui définissent le marketing ou la mise en marché : prospection, promotion, distribution, vente et l’expérience client.

Conférencier.

Cas d’étude en classe : Hotel Uniq,

Cas d’étude en classe : Dyson Supersonic – 1^ère partie : persona.

Samedi

22 mars

09:00 - 12:00

SÉANCE 8

LE FACTEUR CLÉ DE SUCCÈS EN MARKETING: LE PANIER D'INTELLIGENCE

Pour avoir du succès en marketing, il est essentiel de récolter le plus d’informations quantitatives sur nos marché et qualitatives sur nos clients. Ces données sont parfois difficiles à récolter et bien souvent, par manque de temps ou d’efforts, les responsables de marketing vont s’improviser et tomber dans la trappe du ‘product push’. Votre mission sera de bien comprendre l’importance du profil client, avant d’élaborer une stratégie marketing.

Cas d’étude en classe : Dyson Supersonic – 1^ère partie : persona.

Conférencier.

Samedi

22 mars

13:00 - 17:30

SÉANCE 9

STRATÉGIES DE MISE EN MARCHÉ

Nous allons étudier le rôle du ‘chief marketing officer’ et comment il détermine ses stratégies marketing. Nous étudierons les 3 scénarios les plus communs en marketing technologique. Votre mission sera de préparer une stratégie marketing pour le produit Dyson Supersonic.

3ème exercice de groupe - (15%) : Cas d’étude Dyson Supersonic – 2^ème partie, Remise au 04.04.

Vendredi

04 avril

18:00 - 21:30

SÉANCE 10

AFFAIRES INTERNATIONALES : PRÉPARATION STRATÉGIQUE

Les nouveaux produits à succès sont destinés à être exportés dans un monde de féroce concurrence internationale. Primo comme condition de succès, il faut maîtriser le marketing dans son pays, avant d’espérer gagner des parts de marché à l’international. Les trappes sont nombreuses et le taux d’échec de 65% en témoigne. Encore une fois il faut être stratégique dans sa préparation. Nous allons examiner les principales étapes et compétences critiques pour avoir du succès. Comme chargé du développement international, votre feuille de route doit être impeccable. Les premières étapes incluent la qualification internationale, l'étude des risques et bénéfices, et les analyses terrain.

4^ème exercice de groupe (10%) : Cas Meubles Michaud

Remise avant le 12.04.

Samedi

05 avril

09:00-12:00

SÉANCE 11

STRATÉGIES D'ENTRÉE ET LA RÉUSSITE DES PARTENARIATS

A la mesure des ressources de l'entreprise et du type d'opportunité, les compagnies vont choisir une forme d'entrée dans les pays étrangers : licence, agent de représentation, distributeur, joint-ventures, filiales, etc. La forme d'entrée détermine le type de partenariat, de contrat et la forme de négociation. Le travail du développeur international est très stimulant mais requiert une large palette d’habiletés pour conclure ces ententes : imagination et deal making, propriété intellectuelle, contrats légaux, financement, marketing et la mise en marche des ententes. Nous allons étudier les facteurs clés de succès pour réussir son entrée dans les marchés étrangers.

Cas d'étude en classe : 5 exemples.

Samedi

05 avril

13:00-17:30

SÉANCE 12

DEAL MAKING EN DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES

Le moment critique pour le développeur international culmine dans la négociation d’un contrat avec un partenaire local, à l’étranger. Nous examinerons les techniques de négociation et deal-making que vous devez maîtriser. Nous passerons en revue quelques facteurs de succès pour vos missions comme expatrié à l’étranger.

Cas d'étude en classe : Exercice de négociation en paires.

Conclusion du cours.

Évaluation

ACTIVITÉ	%
Travail d'équipe - 1er exercice - cas d'étude Arauco	10
Travail d'équipe: 2ème exercice - cas d'étude Fitbit	15
Travail d'équipe: 3ème exercie - cas d'étude Dyson Supersonic	15
Travail d'équipe: 4ème exercice - cas Meubles Michaud	10
Individuel: Test de fin session avec cas d'étude (période des examens)	40
Individuel: Participation et contribution aux cas d'étude en classe	10

Date de l'examen final
Votre examen final aura lieu pendant la période des examens finaux, veuillez consulter l'horaire à l'adresse suivante : https://www.etsmtl.ca/programmes-et-formations/horaire-des-examens-finaux

Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.5/ cycles supérieurs, article 6.5.2) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignante ou l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.

Absence à une évaluation

Afin de faire valider une absence à une évaluation en vue d’obtenir un examen de compensation, l’étudiante ou l’étudiant doit utiliser le formulaire prévu à cet effet dans son portail MonÉTS pour un examen final qui se déroule durant la période des examens finaux ou pour tout autre élément d’évaluation surveillé de 15% et plus durant la session. Si l’absence concerne un élément d’évaluation de moins de 15% durant la session, l’étudiant ou l’étudiante doit soumettre une demande par écrit à son enseignante ou enseignant.

Toute demande de validation d’absence doit se faire dans les cinq (5) jours ouvrables suivant la tenue de l’évaluation, sauf dans les cas d’une absence pour participation à une activité prévue aux règlements des études où la demande doit être soumise dans les cinq (5) jours ouvrables avant le jour de départ de l’ÉTS pour se rendre à l’activité.

Toute absence non justifiée par un motif majeur (voir articles 7.2.6.1 du RÉPC et 6.5.2 du RÉCS) entraînera l’attribution de la note zéro (0).

Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiantes et les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (www.etsmtl.ca/a-propos/gouvernance/secretariat-general/cadre-reglementaire/reglement-sur-les-infractions-de-nature-academique) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet. À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et tous les membres de la communauté étudiante sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).

Systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG)
L’utilisation des systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG) dans les activités d’évaluation constitue une infraction de nature académique au sens du Règlement sur les infractions de nature académique, sauf si elle est explicitement autorisée par l’enseignante ou l’enseignant du cours.

Documentation obligatoire

N/A

Ouvrages de références

Marketing technologique - facultatif

Paul MILLER

Stratégie et Marketing de l'innovation technologique, 2 ème édition, Dunod

Commerce international - facultatif

Jean Paul DAVID

Comment développer les marchés internationaux, Éditions Transcontinental, 2007

Quelques textes additionnels seront distribués en classe

Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

N/A

Autres informations

NOTE CONCERNANT LES TRAVAUX D’ÉQUIPE : 4 travaux d'équipe sont exigés dans le cours. La formation des équipes se fera dans le 2ème module. Chaque rapport devra être présenté selon les normes reconnues (voir guide de rédaction de projet de fin d’études de l’ÉTS). Il devra comprendre un résumé exécutif, une analyse du problème ou du contexte, l’exposition des méthodes de solution, et une conclusion illlustrant les recommendations. L’utilisation des outils informatiques pour la rédaction (traitement de textes) ainsi que pour la présentation des données (tabulateurs, graphiques, dessins) est requise. L'utilisation du ChatGPT est permise, mais les étudiants devront réaliser que cet outil est essentiellement complémentaire dans la résolution des cas d'étude.

NOTE SUR LES CONFLITS D'ÉQUIPE: Les équipes seront appelées à signer une charte d'équipe et à la respecter durant les travaux d'équipe. Si les membres d'une équipe jugent que le travail et la contribution d'un membre de l'équipe se situe bien en dessous des attentes agréées en début de semestre, les membres pourront demander à l'instructeur d'entamer une évaluation des pairs, qui pourra entraîner une baisse des notes selon le document de la charte.