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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours :

Hanan Smidi

PLAN DE COURS

Hiver 2022
ENT601 : Marketing et ventes (3 crédits)

Modalités de la session d’hiver 2022

Pour assurer la tenue de la session d’hiver 2022, les modalités suivantes seront appliquées :

Les activités d’enseignement de la session d’hiver 2022 comprendront des activités en présence et à distance, lesquelles seront ajustées en fonction de l’évolution de la situation socio-sanitaire.

Pour les cours (ou séances de cours) donnés à distance, l’étudiant ou l'étudiante doit avoir accès à un ordinateur, un micro, une caméra et un accès à internet, idéalement de 10Mb/s ou plus. Il ou elle doit ouvrir sa caméra et/ou son micro lorsque requis, notamment pour des fins d’identification ou d’évaluation.

Les cours (ou séances de cours) donnés à distance pourraient être enregistrés afin de les rendre disponibles aux personnes inscrites au cours.

La notation des cours sera la notation régulière prévue aux règlements des études de l’ÉTS.

Les examens (intra, finaux) se feront en présence, si la situation socio-sanitaire le permet.

Le contexte actuel oblige bien sûr l’ÉTS à suivre de près l’évolution de la pandémie de COVID-19, laquelle pourrait entraîner, avant ou après le début de la session d’hiver 2022, un resserrement des directives et recommandations gouvernementales. Nous vous assurons que l’ÉTS se conformera aux règles en vigueur afin de préserver la santé publique et, si requis, qu'elle pourrait aller jusqu’à interdire l’accès physique au campus universitaire et ordonner que toutes les activités d’enseignement et d’évaluation soient exclusivement données à distance pour toute ou pour une partie de la session d’hiver 2022. Ainsi, si les examens (intra, finaux) devaient se faire à distance, leur surveillance se fera à l’aide de la caméra et du micro de l’ordinateur et pourrait être enregistrée. Ceci est nécessaire pour se conformer aux exigences du Bureau canadien d’agrément des programmes de génie (BCAPG) afin d’assurer la validité des évaluations.

Des exigences additionnelles pourraient être spécifiées par l’ÉTS ou votre département, suivant les particularités propres à votre programme.

En vous inscrivant ou en demeurant inscrit à la session d'hiver 2022, vous acceptez les modalités particulières de la session d’hiver 2022.

Nous vous rappelons que vous avez jusqu’au 18 janvier 2022 pour vous désinscrire de vos cours et être remboursé.

Pour les nouveaux étudiants inscrits au programme de baccalauréat uniquement, vous avez jusqu’au 1er février 2022 pour vous désinscrire de vos cours et être remboursé.

Préalables
Aucun préalable requis

Unités d'agrément
Total d'unités d'agrément : 58,8

Qualités de l'ingénieur

Q10

Q11

Q12

Qualité visée dans ce cours

Qualité visée dans un autre cours

Indicateur enseigné

Indicateur évalué

Indicateur enseigné et évalué

Descriptif du cours
Au terme de ce cours, l’étudiante ou l'étudiant sera en mesure :
- de comprendre l’étendue de la fonction marketing dans l’entreprise;
- de développer des produits en associant les clientèles potentielles;
- de concevoir et d'appliquer des méthodes de vente et de communication;
- d'évaluer adéquatement le coût de la commercialisation.

Il aura développé la capacité de mesurer l’avantage du produit pour le client et ce, de façon chiffrée. Il comprendra les processus d’achat pour différentes catégories de clientèles, de canaux et de produits et sera en mesure d’établir des prix de façon optimale.

Marketing : notions de base en marketing. Établissement des prix. Promotion. Les études de marché et leurs limites. Analyses de données. Développement de nouveaux produits et synchronisme avec le marché. Ventes : approches et stratégies pour réaliser les premières ventes. Les cycles de vente pour les produits technologiques complexes. Décisions d’achat et enjeux politiques dans les grandes organisations. Techniques de vente et de présentation. Stratégies commerciales Web 2.0: outils promotionnels et transactionnels. Communautés et modèles de diffusion virale.

Objectifs du cours

Le cours Marketing et ventes propose une vision globale et stratégique du marketing au futur ingénieur et entrepreneur. La personne étudiante sera amenée à découvrir le processus marketing et l’importance de l’analyse externe et interne de l’entreprise. Elle étudiera le comportement d’achat du consommateur et plus spécifiquement de l’acheteur industriel. Aussi, elle distinguera les éléments qui définissent la composition commerciale du marketing : les produits, les services, les marques, la communication, la vente relationnelle, la distribution et le prix.

Dans un deuxième temps, ce cours propose d’initier la personne étudiante aux stratégies de vente et de négociation professionnelle dans un contexte de B2B (Business to Business). Elle maitrisera les notions et les techniques de communication relationnelle qui lui permettront de découvrir les besoins du client, de proposer des solutions et de conclure une vente professionnelle.

Stratégies pédagogiques

Exposés magistraux et discussions de 3 heures, une fois par semaine.

Études de cas durant les périodes de TP.

Utilisation d’appareils électroniques

Utilisation d’appareils électroniques

En classe et pour les séances de travaux pratiques : ordinateur personnel, logiciels Office et calculatrice TI-nSpire.
Pour les examens : calculatrice TI-Nspire exclusivement si nécessaire.

Durant les évaluations, les éléments suivants sont permis :

Intra et examen final : aucune documentation permise.

Horaire

Groupe	Jour	Heure	Activité
01	Jeudi	13:30 - 16:30	Activité de cours
	Vendredi	13:30 - 15:30	Travaux pratiques

Coordonnées de l’enseignant

Groupe	Nom	Activité	Courriel	Local	Disponibilité
01	Nathalie Morin	Activité de cours	Nathalie.Morin@etsmtl.ca
01	Frédéric-Gérard Duprat	Travaux pratiques	Frederic-Gerard.Duprat@etsmtl.ca

Cours

Semaine	Contenu	Sujet	TP
1	La définition du Marketing	Qu'est-ce que le marketing? Les champs d'application du Marketing Historiques et principaux types de Marketing. Les optiques de gestion en Marketing RSE et Éthique en Marketing	Introduction à la méthode d'études de cas Présentation du travail de session
2	Élaboration de la stratégie marketing et du plan stratégique	Importance et rôle de la stratégie Marketing Stratégie d'entreprise, stratégie Marketing et plan de marketing Le plan de marketing stratégique Les étapes de la planification Marketing	Étude de cas: Pratique
3	Le système d'information et la recherche en marketing	Qu'est-ce qu'un système d'information? La recherche en marketing Les études de marché La recherche exploratoire et causale L'exploitation des bases de données en marketing L'information commerciale et l'erreur	Étude de cas: Préparation et présentation
4	Le comportement d'achat des consommateurs et des organisations	Le processus individuel d'achat Les facteurs influençant le comportement du consommateur Le comportement d'achat des organisations Les nouveaux modes de consommation	Étude de cas: Préparation et présentation
5	Segmentation, Ciblage et positionnement	Les stratégies marketing fondamentales Le concept de segmentation et les étapes Les stratégies de ciblage La segmentation des marchés organisationnels Les concepts et différents types de positionnement Reconnaître les qualités d'un bon positionnement.	Étude de cas: Préparation et présentation
6	Les produits, les services et les marques	Le cycle de vie du produit Le processus d'innovation La gestion de la marque Qu'est-ce qu'un service? À quoi servent les services d'un point de vue stratégique? Marketing relationnel et gestion de la relation Indicateurs clés du marketing relationnel	Étude de cas: Préparation et présentation
7	Examen intra	Toute la matière des cours 1 à 6
8	La politique de prix	Les stratégies de fixation du prix	Étude de cas: Préparation et présentation
9	La politique de distribution	Les circuits de distribution et la fonction logistique	Étude de cas: Préparation et présentation
10	La communication marketing	Le rôle de la communication dans la stratégie marketing L'audience cible et le message clé
11	La vente relationnelle Les étapes stratégiques du processus de la vente	La gestion de la relation client L'infrastructure technologique Le développement des affaires La vente à l'échelle internationale La prospection La planification de l'entrevue Le contact initial La présentation La négociation et l'art de refuter les objections La conclusion de la vente	Étude de cas: Préparation et présentation
12	Le marketing international	Les facteurs qui favorisent la croissance de la mondialisation; Les facteurs dont une entreprise doit tenir compte avant de décider de pénétrer un marché étranger; Les stratégies de pénétration appliquées à de nouveaux marchés étrangers; Les ressemblances et les différences entre une stratégie de marketing nationale et une stratégie de marketing internationale L’incidence des questions éthiques sur les pratiques commerciales internationales.	Retour sur le travail de session et Le plan de marketing et ventes Retour sur la structure du plan Marketing: Analyse et planification La détermination du budget, de l'échéancier et des mesures d'évaluation Révision
13	Présentations des travaux de session	Toutes les équipes

Laboratoires et travaux pratiques

Présence aux cours et aux TP

Les études de cas sont effectuées durant les séances de travaux pratiques et sont évaluées. La présence aux séances de cours et de travaux pratiques est obligatoire.

Utilisation d'outils d'ingénierie

S.O.

Évaluation

Élément	Date	Pondération
Études de cas	Pendant les séances de TP 7 ou 8 études de cas. Les 5 meilleures seront retenues (5% chaque étude de cas)	25%
Travail de session: Plan de marketing pour une entreprise en fictive créée par les étudiants.	Rapport écrit (25%) Présentation orale (5%)	30%
Examen de mi-session	Durée de deux heures - semaine 6 10 février 2022	20%
Examen final	Durant la période d'examens finaux Durée 2 heures	25%

La présence aux séances de cours et de travaux pratiques est obligatoire.

*Note importante: Les examens intras et final auront lieu en laboratoire informatique sur l'application enaquiz.

L’examen final aura lieu en présence si les conditions le permettent. Une feuille de notes recto-verso est permise à l'examen intra et final

Dates des examens intra

Groupe(s)	Date
1	10 février 2022

Date de l'examen final
Votre examen final aura lieu pendant la période des examens finaux, veuillez consulter l'horaire à l'adresse suivante : http://etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Examens-finaux

Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.7 b / cycles supérieurs, article 6.5.4 b) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.

Absence à un examen
Dans les cinq (5) jours ouvrables suivants, la tenue de son examen, l’étudiant devra justifier son absence d’un examen durant le trimestre auprès de la coordonnatrice – Affaires départementales qui en référera au directeur du département ou du SEG. Pour un examen final, l’étudiant devra justifier son absence auprès du Bureau du registraire. Dans tous les cas, l’étudiant doit effectuer sa demande en complétant le formulaire prévu à cet effet qui se trouve dans son portail Mon ÉTS/Formulaires. Toute absence non justifiée par un motif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d’un parent immédiat, Activité compétitive d’un étudiant appartenant à un club scientifique ou un club sportif d’élite de l’ÉTS ou au programme « Alliance sport étude » ou autre) à un examen entraînera l’attribution de la note zéro (0).

Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (https://www.etsmtl.ca/docs/ETS/Gouvernance/Secretariat-general/Cadre-reglementaire/Documents/Infractions-nature-academique ) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet. À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et les étudiants sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (https://www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).

Documentation obligatoire

Notes de cours réalisées par l’enseignant-e qui seront diffusées sur le site du cours sur Moodle.

Ouvrages de références

Marketing management, Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Delphine Manceau, 2012 (14^e édition), Pearson. (Édition française).

Building a winning sales force, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer, 2009, Amacom.

Gestion du marketing, Brunet, Johanne; Colbert François; Laporte Sandra; Legoux Renaud; Lussier Bruno; Taboubi Sihem; 6^ième édition, 448 pages.

Marketing, Cardin Luc; Durocher Stéphane; 2^ième édition; 376 pages.

Principles of Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong, 2014 (15^e édition), Pearson.

Communication et publicité; Chevalier Claude, Selhi Lilia; 3^ième édition, 296 pages

La vente professionnelle; Plamondon Rolland G.; Soldow Gary F.; Thomas Gloria F.; 626 pages.

Le service à la clientèle; Rock, Gilbert, Ledoux, Marie-josée, ERPI

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

The start-up Owner’s manual, Steve Blank, Bob Dorf, 2012, K&S Ranch Press.

The ultimate marketing machine , Marc de Swaan Arons, Frank van den Driest and Keith Weed, Harvard Business Review July-August 2014

If Brands are built over years, why are they managed over quarters? Leonard M Lodish and Carl F Mela, Harvard Business Review July-August 2017

Welcome to the experience economy B Joseph Pine II and James H Gilmore Harvard Business Review July 1998.

Branding in the digital age, David C Edelman Harvard Business Review December 2010.

Understanding customer experience, Christopher Meyer and Andre Schwager, Harvard Business Review February 2007.

Marketing of high-technology products and innovations, Jakki Mohr, Sanjit Sengupa, Stanley Slater, 2010 ( 3^e édition), Prentice Hall.

Marketer’s toolkit, the 10 strategies you need to succeed, Harvard Business School Publishing Corporation, 2006, Harvard Business School Press.

eMarketing, The Essential Guide to digital Marketing, Rob Stokes, 2013 (5^e édition), Quirk (Pty).

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

Tous les documents relatifs au cours ENT 601 sont disponibles sur Moodle.

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