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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours :

Adel Francis

PLAN DE COURS

Hiver 2021
GES860 : Innovations et commerciali. intern.:perspectives et méthodes (3 crédits)

Modalités de la session d’hiver 2021

Pour assurer la tenue de la session d’hiver 2021, les modalités suivantes seront appliquées :

La plupart des cours de la session d'hiver seront donnés à distance. Les autres seront donnés en présence si la situation socio-sanitaire le permet. Cette information est disponible sur l’horaire de la session d’hiver diffusé sur le site de l’ÉTS ainsi que sur Cheminot.

L’étudiant inscrit à un cours à distance doit avoir accès à un ordinateur, un micro, une caméra et un accès à internet, idéalement de 10Mb/s ou plus. L’étudiant doit ouvrir sa caméra et/ou son micro lorsque requis, notamment pour des fins d’identification ou d’évaluation.

Les cours à distance pourraient être enregistrés, à la discrétion de l’ÉTS, afin de les rendre disponibles aux étudiants inscrits aux cours.

La notation des cours sera la notation régulière prévue aux règlements des études de l'ÉTS.

Les examens intra se feront normalement à distance. Les examens finaux se feront normalement en présence si la situation socio-sanitaire le permet.

Pour les examens (intra, finaux) qui devaient se faire à distance, leur surveillance se fera à l’aide de la caméra et du micro de l’ordinateur et pourrait être enregistrée. Ceci est nécessaire pour se conformer aux exigences du Bureau canadien d’agrément des programmes de génie (BCAPG) afin d’assurer la validité des évaluations.

Le contexte actuel oblige bien sûr l’ÉTS à suivre de près l’évolution de la pandémie de COVID-19, laquelle pourrait entraîner, avant ou après le début de la session d’hiver 2021, un resserrement des directives et recommandations gouvernementales. Nous vous assurons que l’ÉTS se conformera aux règles en vigueur afin de préserver la santé publique et que, si requis, elle pourrait aller jusqu’à interdire l’accès physique au campus universitaire et ordonner que toutes les activités d’enseignement et d’évaluation soient exclusivement données à distance pour tout ou partie de la session d’hiver 2021.

Des exigences additionnelles pourraient être spécifiées par l’ÉTS ou votre département, suivant les particularités propres à votre programme.

En vous inscrivant ou en demeurant inscrit, vous acceptez les modalités particulières de la session d’hiver 2021.

Nous vous rappelons que vous avez jusqu’au 17 janvier 2021 pour vous désinscrire de vos cours et être remboursé.

Pour les nouveaux étudiants inscrits au programme de baccalauréat uniquement, vous avez jusqu’au 31 janvier 2021 pour vous désinscrire de vos cours et être remboursé.

Préalables
Aucun préalable requis

Descriptif du cours
au terme de ce cours, l’étudiante ou l'étudiant sera en mesure :
• d’identifier et d’interpréter les principaux cadres législatifs, réglementaires et normatifs internationaux;
• d’appliquer les techniques de bonne gouvernance, de négociation et de prise de décision propres aux fonctions d’internationalisation;
• d’appliquer les outils d’analyse et de fonctionnement des pôles stratégiques internationaux d’innovation, de production et de commercialisation ainsi que les pratiques de gestion appropriées en vue d’une part d’établir des stratégies de commercialisation et de production et d’autre part, de rédiger un plan d’affaires appliqué à l’internationalisation des innovations et à l’amélioration de la productivité.

Mondialisation. Spécificités relatives à la commercialisation des innovations. Pôles stratégiques : Afrique et Moyen-Orient, Asie Pacifique, Union Européenne, les Amériques. Cadres législatifs et réglementaires : accords internationaux, traités commerciaux, normes internationales, organismes de surveillance. Complexité des environnements géopolitiques et économiques et les pratiques d’affaires qui en découlent. Négociation et prise de décision : exportation, co-entreprises (joint-ventures), externalisation, délocalisation. Études de cas.

Objectifs du cours

Le cours examine trois processus d'affaires critiques en croissance et développement économique: innovation, commercialisation et internationalisation. Le cours se base sur des assises théoriques et les meilleures pratiques de terrain afin d'identifier les facteurs critiques de succès et les compétences requises pour bien réussir.

Au terme de ce cours, l’étudiant sera en mesure :

de comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs clés de succès en gestion de l’innovation technologique dans un contexte de ‘start-up’ technologique, de PME et de grandes entreprises;
de comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs de succès dans les processus de marketing stratégique et de commercialisation internationale des nouveaux produits technologiques;
d’évaluer les stratégies d'entrée et de mise en marché dans les pays étrangers visés;
développer les habiletés personnelles requises en innovation, marketing et développement des affaires à l'international.

Stratégies pédagogiques

Format mixte d’exposés conceptuels et de conférenciers de style séminaire
Mises en situation (analyses de cas, articles, études sur le terrain et observations stratégiques)
Travaux d'équipe et travaux individuels
Participation interactive en classe
Séances individualisées et tutorat d'équipe

Horaire

Groupe	Jour	Heure	Activité
01	Vendredi	18:00 - 21:30	Activité de cours
	Samedi	09:00 - 17:30	Deuxième activité de cours

Coordonnées de l’enseignant

Groupe	Nom	Activité	Courriel	Local	Disponibilité
01	André Du Sault	Activité de cours	cc-Andre.Du-Sault@etsmtl.ca	A-1576

Cours

PÉRIODE

ACTIVITÉS

Vendredi

15 janvier

18:00 - 21:30

SÉANCE 1

INTRODUCTION

Objectifs du cours, méthodes pédagogiques et formation des équipes. En quoi la mondialisation et la révolution numérique obligent les compagnies à relever leur performance en innovation. Quels sont les défis de l’innovation technologique et de la commercialisation internationale : étapes, facteurs de succès et compétences désirées pour réussir. Formation des groupes.

Samedi

16 janvier

09:00-12:00

SÉANCE 2

STRATÉGIES ET GESTION DE L’INNOVATION.

Les stratégies d'innovation sont désormais incontournables en entreprises. Plus de 80% des entreprises misent sur l'innovation comme vecteur de croissance mais seulement 10% sont satisfaites de leur performance. Alors comment développer des stratégies d’innovation gagnantes et contrôler les conditions de succès dans la gestion d'innovation?

Conférencier

1er exercice de groupe: Cas d’étude Arauco (10%)

Samedi

16 janvier

13:00-17:30

SÉANCE 3

L’ART DE TROUVER DES INSIGHTS ET DES BONNES IDÉES.

Pour toute stratégie d’innovation il est important de trouver des insights sur nos clients et de les transformer en concepts de produits. Quel est l’indice d’écoute des compagnies? Regard sur les techniques d’écoute pour les individus: comment réaliser des conversations ciblées et découvrir les secrets des clients.

2^ème exercice de groupe : Cas d’étude Tom Tom (10%)

Vendredi

29 janvier

18:00 - 21:30

SÉANCE 4

SNOWBALLING : DE L’IDÉE AU CONCEPT T0.

Comment transformer les idées brutes et les insights en concepts de produits et projets qui gagneront l’appui des parties prenantes dans la phase de sélection. Le rôle du snowballing et de la créativité dans ce processus. Savoir éviter la trappe de l'objet technique.

3^ème exercice de groupe : Cas d’étude Dyson (10%)

Samedi

30 janvier

09:00 - 12:00

SÉANCE 5

RÉSISTANCE ET PERSUASION.

La résistance aux nouvelles idées est plutôt la norme dans la plupart des organisations. La majorité des gens n'aiment pas les changements. Comment se préparer à ces résistances et savoir les déjouer? Introduction aux techniques de persuasion et de pitching. Comment convaincre vos interlocuteurs!

4ème exercice de groupe : Débat et persuasion (10%)

Samedi

30 janvier

13:00 - 17:30

SÉANCE 6

MISSIONS DE PRODUITS.

Le rôle primordial du design thinking en mission de produits se décline en 4 étapes: identifier des insights sur le terrain avec les clients, créer des concepts de produits qui intègrent des éléments de différenciation, diriger le développement de ces produits en équipes multidisciplinaires, faciliter le lancement de ces produits.

Conférencier.

Vendredi

12 février

18:00 - 21:30

SÉANCE 7

COMMERCIALISATION : LES ÉTUDES STRATÉGIQUES DE MARKETING

Les 3 étapes de la commercialisation : 1. études de marketing et stratégie de mise en marché, 2. Efforts et déploiement de la stratégie, 3. livraison, expérience client et service à la clientèle. Le marketing stratégique se concentre sur les études et la recherche d’informations sur les caractéristiques du marché et le profil client. Ces informations permettent de définir un produit différencié et guident les stratégies de mise en marché et d’expérience client.

5ème exercice de groupe : Carte de l'expérience client (10%)

Samedi

13 février

18:00 - 21:30

SÉANCE 8

COMMERCIALISATION : LA MISE EN MARCHÉ ET LA VENTE

Stratégies de mise en marché: alignement du positionnement, prix, distribution, promotion et prospection, ventes, support et services à la clientèle, récoltes de témoignages. Gestion de la vente. Le défi du chasme en lancement de produits.

Conférencier.

Samedi

13 février

18:00 - 21:30

SÉANCE 9

INTRODUCTION AUX AFFAIRES INTERNATIONALES

Principales étapes et compétences critiques au développement des affaires à l’international. Qualification internationale, préparation, planification et analyses terrain.

Conférencier.

Vendredi

05 mars

18:00 - 21:30

SÉANCE 10

STRATÉGIES D’ENTRÉE

Analyse des options d'entrée: licences, agents, distributeurs, joint-ventures, filiales, etc. Études de faisabilité et des ressources, intelligence de marché, analyse des risques, options de financement et plan d'affaires.

Conférencier.

Samedi

06 mars

09:00 - 12:00

SÉANCE 11

LA RÉUSSITE DES PARTENARIATS

Introduction au deal making et techniques de négociations. Profil du spécialiste en développement des affaires et compétences requises. Mise en marche des ententes et gestion à distance.

Exercice de négociation en paires.

Conférencier.

Samedi

06 mars

13:00 - 17:30

SÉANCE 12

EXPATRIÉS ET CULTURES ÉTRANGÈRES

Comment lire les cultures d’affaires à l’étranger? Quelles sont les conditions de succès pour un expatrié? Comment réussir ses missions à l’étranger?

Examen de fin de session avec cas d’étude (40%).

Conclusion et fin du cours

Évaluation

ACTIVITÉ	%
Travail d'équipe - 1er exercice cas d'étude Arauco	10
Travail d'équipe - 2ème exercice cas étude Tom Tom	10
Travail d'équipe - 3ème exercice cas d'étude Dyson	10
Travail d'équipe: 4ème exercice persuasion en débat	10
Travail d'équipe - 5ème exercice carte expérience client	10
Individuel: Test de fin session / cas d'étude	40
Individuel: Participation et contribution en classe / Zoom	10

Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.7 b / cycles supérieurs, article 6.5.4 b) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.

Absence à un examen
Dans les cinq (5) jours ouvrables suivant la tenue de son examen, l’étudiant devra justifier son absence d’un examen durant le trimestre auprès de la coordonnatrice – Affaires départementales qui en référera au directeur de département. Pour un examen final, l’étudiant devra justifier son absence auprès du Bureau du registraire. Toute absence non justifiée par un motif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d’un parent immédiat ou autre) à un examen entraînera l’attribution de la note (0).

Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (https://www.etsmtl.ca/docs/ETS/Gouvernance/Secretariat-general/Cadre-reglementaire/Documents/Infractions-nature-academique ) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet. À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et les étudiants sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (https://www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).

Documentation obligatoire

N/A

Ouvrages de références

Innovation

Nancy T Snyder, D. L. Duarte

Unleashing innovation: How Whirlpool transformed an industry, 2008

Marketing technologique

Paul MILLER

Stratégie et Marketing de l'innovation technologique, 2 ème édition, Dunod

Commerce international

Jean Paul DAVID

Comment développer les marchés internationaux, Éditions Transcontinental, 2007

Quelques textes additionnels seront distribués en classe

Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

N/A

Autres informations

NOTE CONCERNANT LES TRAVAUX D’ÉQUIPE : Un maximum de 10% du total des notes des divers travaux sera attribué à la présentation et à la qualité du français. Chaque rapport devra être présenté selon les normes reconnues (voir guide de rédaction de projet de fin d’études de l’ÉTS). Il devra comprendre une introduction, une présentation du problème, l’exposition des méthodes de solution, les résultats et une conclusion. L’utilisation des outils informatiques pour la rédaction (traitement de textes) ainsi que pour la présentation des données (tabulateurs, graphiques, dessins) est requise.

CONFLIT DANS UNE ÉQUIPE

Si les membres d'une équipe jugent que le travail et la contribution d'un membre de l'équipe se situent bien en dessous des attentes entendues, les membres pourront demander â l'instructeur de faire une évaluation des pairs qui pourra entraîner une modification et même une baisse des notes.