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Responsable(s) Hanan Smidi

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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours : Hanan Smidi


PLAN DE COURS

Hiver 2020
ENT601 : Marketing et ventes (3 crédits)



Préalables
Aucun préalable requis
Unités d'agrément
Total d'unités d'agrément : 58,8 100,0 %




Qualités de l'ingénieur

Qn
Qualité visée dans ce cours  
Qn
  Qualité visée dans un autre cours  
  Indicateur enseigné
  Indicateur évalué
  Indicateur enseigné et évalué



Descriptif du cours
Au terme de ce cours, l’étudiant sera en mesure :
- de comprendre l’étendue de la fonction marketing dans l’entreprise;
- de développer des produits en associant les clientèles potentielles;
- de concevoir et d'appliquer des méthodes de vente et de communication;
- d'évaluer adéquatement le coût de la commercialisation.

Il aura développé la capacité de mesurer l’avantage du produit pour le client et ce, de façon chiffrée. Il comprendra les processus d’achat pour différentes catégories de clientèles, de canaux et de produits et sera en mesure d’établir des prix de façon optimale.

Marketing : notions de base en marketing. Établissement des prix. Promotion. Les études de marché et leurs limites. Analyses de données. Développement de nouveaux produits et synchronisme avec le marché. Ventes : approches et stratégies pour réaliser les premières ventes. Les cycles de vente pour les produits technologiques complexes. Décisions d’achat et enjeux politiques dans les grandes organisations. Techniques de vente et de présentation. Stratégies commerciales Web 2.0: outils promotionnels et transactionnels. Communautés et modèles de diffusion virale.



Objectifs du cours

Ce cours a pour but de doter le futur entrepreneur et dirigeant des connaissances de base en ventes et marketing. Le cours est fondé sur des manuels de référence d’auteurs très renommés et  la pédagogie utilisée vise à illustrer les principes théoriques par des exemples terrains nombreux et diversifiés, plus particulièrement dans le secteur de la haute technologie. Il vise aussi à illustrer l’application évolutive du marketing entre les cycles de démarrage et de croissance de l’entreprise.

La première partie du cours couve les concepts fondamentaux associés au marketing. La deuxième partie du cours vise à présenter les concepts fondamentaux associés à la gestion des canaux de ventes. L’établissement d’une organisation ventes et la gestion de son personnel seront au cœur de la pédagogie. Le cours présente les liens forcément très étroits qui unissent le marketing et les ventes. Il donne aussi une place importante aux notions de gouvernance intégrée au quotidien du marketing et des ventes.




Stratégies pédagogiques

Exposés magistraux et discussions de 3 heures et demie, une fois par semaine.

Études de cas durant les périodes de TP.




Utilisation d’appareils électroniques

Utilisation d’appareils électroniques  

  • En classe et pour les TP: ordinateur personnel, logiciels Office et calculatrice TI-nSpire.
  • Pour les examens : calculatrice TI-nSpire exclusivement si nécessaire.

Durant les évaluations, les éléments suivants sont permis :

  • Intra : notes de cours et calculatrice TI-nSpire exclusivement.



Horaire
Groupe Jour Heure Activité
01 Mardi 09:00 - 12:30 Activité de cours
Jeudi 10:30 - 12:30 Travaux pratiques



Coordonnées de l’enseignant
Groupe Nom Activité Courriel Local Disponibilité
01 Hanan Smidi Activité de cours Hanan.Smidi@etsmtl.ca B-1614
01 Hanan Smidi Travaux pratiques Hanan.Smidi@etsmtl.ca B-1614



Cours

Semaine 

Contenu

Sujet

TP

Cours 1: 7 Janvier 

TP: 9 Janvier

 

La définition du Marketing

  • Qu'est-ce que le marketing?
  • Les champs d'application du Marketing
  • Historiques et principaux types de Marketing.
  • Les opiques de gestion en Marketing
  • RSE ett Éthique en Marketing
  • Introduction à la méthode d'études de cas
  • Présentation des entrepreneurs du Centech

Cours 2: 14 Janvier

TP: 16 Janvier

Élaboration de la stratégie marketing et du plan stratégique

  • Importance et rôle de la stratégie Marketing
  • Stratégie d'entreprise, stratégie Marketing et plan de marketing
  • Le plan de marketing strtaégique
  • Les étapes de la planification Marketing
  • Étude de cas: Pratique 

Cours 3: 21 Janvier

TP: 23 Janvier

Le comportement d'achat des consommateurs et des organisations

  • Le processus individuel d'achat 
  • Les facteurs influençant le comportement du consommateur
  • Le comportement d'achat des organisations
  • Les nouveaux modes de consommation
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 4: 28 janvier

TP: 30 janvier

Le système d'information et la recherche en marketing

  • Qu'est-ce qu'un système d'information?
  • La recherche en marketing
  • Les études de marché
  • La recherche exploratoire et causale
  • L'exploitation des bases de données en marketing
  • L'information commerciale et l'erreur
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 5: 4 Février

TP: 6 février

Les stratégies Marketing: La segmentation, le ciblage et le positionnement

  • Les stratégies marketing fondamentales
  • Le concept de segmentation et les étapes
  • Les stratégies de ciblage
  • La segmentation des marchés organisationnels
  • Les concepts et différents types de positionnement
  • Reconnaître les qualités d'un bon positionnement.
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 6: 11 février

TP: 13 Février 

 

Les produits, les services et les marques

  • Le cycle de vie du produit
  • Le processus d'innovation
  • La gestion de la marque
  • Qu'est-ce qu'un service?
  • À quoi servent les services d'un point de vue stratégique?
  • Marketing relationnel et gestion de la relation
  • Indicateurs clés du marketing relationnel
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 7: 18 Février

TP: 20 février

La politique de prix et la politique de distribution

  • Les stratégies de fixation du prix 
  • Les circuits de distribution et la fonction logistique
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 8: 3 mars

TP: 5 mars

La communication marketing

  • Le rôle de la communication dans la stratégie marketing
  • L'audience cible et le message clé

 

  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 9: 10 Mars

TP: 12 Mars

La vente relationnelle

  • La gestion de la relation client
  • L'infrastructure technologique
  • Le développement des affaires
  • La vente à l'échelle internationale
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 10: 17 mars

TP: 19 mars

Les étapes stratégiques du processus de la vente

  • La prospection
  • La planification de l'entrevue
  • Le contact initial
  • La présentation
  • La négociation et l'art de refuter les objections
  • La conclusion de la vente
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 11: 24 mars

TP: 26 mars

Le suivi après la vente

  • Le contexte élargi de la vente
  • La technologie au service du représentant professionnel
  • L'éthique professionnel et la vente
  • Étude de cas: Préparation et présentation

Cours 12: 31 mars

TP 2 avril

La gestion: Gérer son équipe de vente, son temps et le service à la clientèle

 

  • La gestion du temps
  • La gestion d'une équipe de vente
  • Le service à la clientèle 
  • Outils de mesure de la qualité
  • Retour sur le travail de session et Le plan de marketing et ventes
  • Retour sur la structure du plan Marketing: Analyse et planification
  • La détermination du budget, de l'échéancier et des mesures d'évaluation
  • Révision

Cours 13: 7 avril

 

Présentations

  • Présentations orales devant les entrepreneurs du Centech
 



Laboratoires et travaux pratiques

Présence aux cours et aux TP

Les études de cas sont effectuées durant les séances de TP et sont évaluées. La présence aux  séances de cours et TP est obligatoire.




Utilisation d'outils d'ingénierie

S.O.




Évaluation

Élément

Date

Pondération

Études de cas

  • Pendant les séances de TP 
  • 10 études de cas. Les 8 meilleures seront retenues

40%

Travail de session: Plan de marketing pour une entreprise en démarrage du Centech

  • Rapport écrit (30%)
  • Présentation orale (10%)

40%

Examen final
  • Durant la période d'examens finaux
  • Durée 3 heures
20%

La présence aux cours et aux TP est obligatoire.

*Note importante: Un étudiant qui ne rend pas le questionnaire lors d’un examen obtient automatiquement la note zéro à cet examen.

Toute documentation est permise à l'examen final. 




Date de l'examen final
Votre examen final aura lieu pendant la période des examens finaux, veuillez consulter l'horaire à l'adresse suivante : http://etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Examens-finaux


Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.7 b / cycles supérieurs, article 6.5.4 b) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.



Absence à un examen
Dans les cinq (5) jours ouvrables suivants, la tenue de son examen, l’étudiant devra justifier son absence d’un examen durant le trimestre auprès de la coordonnatrice – Affaires départementales qui en référera au directeur du département ou du SEG. Pour un examen final, l’étudiant devra justifier son absence auprès du Bureau du registraire. Dans tous les cas, l’étudiant doit effectuer sa demande en complétant le formulaire prévu à cet effet qui se trouve dans son portail Mon ÉTS/Formulaires. Toute absence non justifiée par un motif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d’un parent immédiat, Activité compétitive d’un étudiant appartenant à un club scientifique ou un club sportif d’élite de l’ÉTS ou au programme « Alliance sport étude » ou autre) à un examen entraînera l’attribution de la note zéro (0).



Plagiat et fraude
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (https://www.etsmtl.ca/docs/ETS/Gouvernance/Secretariat-general/Cadre-reglementaire/Documents/Infractions-nature-academique ) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet.  À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et les étudiants sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (https://www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).



Documentation obligatoire

Notes de cours réalisées par l’enseignant qui seront diffusées sur le site du cours sur Moodle.




Ouvrages de références

Marketing management, Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Delphine Manceau, 2012 (14e édition), Pearson. (Édition française).

Building a winning sales force, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer, 2009, Amacom.

Gestion du marketing, Brunet, Johanne; Colbert François; Laporte Sandra; Legoux Renaud; Lussier Bruno; Taboubi Sihem; 6ième édition, 448 pages.

Marketing, Cardin Luc; Durocher Stéphane; 2ième édition; 376 pages.

Principles of Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong, 2014 (15e édition), Pearson.

Communication et publicité; Chevalier Claude, Selhi Lilia; 3ième édition, 296 pages

La vente professionnelle; Plamondon Rolland G.; Soldow Gary F.; Thomas Gloria F.; 626 pages.

Le service à la clientèle; Rock, Gilbert, Ledoux, Marie-josée, ERPI

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

The start-up Owner’s manual, Steve Blank, Bob Dorf, 2012, K&S Ranch Press.

The ultimate marketing machine , Marc de Swaan Arons, Frank van den Driest and Keith Weed, Harvard Business Review July-August 2014

If Brands are built over years, why are they managed over quarters? Leonard M Lodish and Carl F Mela, Harvard Business Review July-August 2017

Welcome to the experience economy B Joseph Pine II and James H Gilmore Harvard Business Review July 1998.

Branding in the digital age, David C Edelman Harvard Business Review December 2010.

Understanding customer experience, Christopher Meyer and Andre Schwager, Harvard Business Review February 2007.

Marketing of high-technology products and innovations, Jakki Mohr, Sanjit Sengupa, Stanley Slater, 2010 ( 3e édition), Prentice Hall.

Marketer’s toolkit, the 10 strategies you need to succeed, Harvard Business School Publishing Corporation, 2006, Harvard Business School Press.

eMarketing, The Essential Guide to digital Marketing, Rob Stokes, 2013 (5e édition), Quirk (Pty).

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

Tous les documents relatifs au cours ENT 601 sont disponibles sur Moodle.




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