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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours : Adel Francis


PLAN DE COURS

Été 2019
GES860 : Innovations et commerciali. intern.:perspectives et méthodes (3 crédits)





Préalables
Aucun préalable requis




Descriptif du cours
au terme de ce cours, l’étudiante ou l'étudiant sera en mesure :
• d’identifier et d’interpréter les principaux cadres législatifs, réglementaires et normatifs internationaux;
• d’appliquer les techniques de bonne gouvernance, de négociation et de prise de décision propres aux fonctions d’internationalisation;
• d’appliquer les outils d’analyse et de fonctionnement des pôles stratégiques internationaux d’innovation, de production et de commercialisation ainsi que les pratiques de gestion appropriées en vue d’une part d’établir des stratégies de commercialisation et de production et d’autre part, de rédiger un plan d’affaires appliqué à l’internationalisation des innovations et à l’amélioration de la productivité.

Mondialisation. Spécificités relatives à la commercialisation des innovations. Pôles stratégiques : Afrique et Moyen-Orient, Asie Pacifique, Union Européenne, les Amériques. Cadres législatifs et réglementaires : accords internationaux, traités commerciaux, normes internationales, organismes de surveillance. Complexité des environnements géopolitiques et économiques et les pratiques d’affaires qui en découlent. Négociation et prise de décision : exportation, co-entreprises (joint-ventures), externalisation, délocalisation. Études de cas.



Objectifs du cours

Le cours examine  trois processus d'affaires critiques en croissance et développement économique:  innovation, commercialisation et internationalisation.  Le cours se base sur des assises théoriques et les meilleures pratiques de terrain afin d'identifier les facteurs critiques de succès et les compétences requises pour bien réussir.

Au terme de ce cours, l’étudiant sera en mesure :

  • de comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs clés de succès en gestion de l’innovation technologique dans un contexte de ‘start-up’ technologique, de PME et de  grandes entreprises;

  • de  comprendre et mettre en pratique les principales étapes et les facteurs de succès dans les processus de marketing stratégique et de commercialisation internationale des nouveaux produits technologiques;

  • d’évaluer les stratégies d'entrée et  de mise en marché dans les pays étrangers visés;

  • développer les habiletés personnelles requises en innovation, marketing et développement des affaires à l'international.



Stratégies pédagogiques
  • Format mixte d’exposés conceptuels et de conférenciers de style séminaire
  • Mises en situation (analyses de cas, articles, études sur le terrain et observations stratégiques)
  • Travaux d'équipe et travaux individuels
  • Participation interactive en classe
  • Séances individualisées et tutorat d'équipe



Horaire
Groupe Jour Heure Activité
01 Lundi 18:00 - 21:30 Activité de cours



Coordonnées de l’enseignant
Groupe Nom Activité Courriel Local Disponibilité
01 André Du Sault Activité de cours cc-Andre.Du-Sault@etsmtl.ca A-1576



Cours

 

PÉRIODE

ACTIVITÉS

Lundi

29 avril

18:00 - 21:30

SÉANCE 1

Introduction : La mondialisation et les défis de l’innovation technologique et de la commercialisation internationale. Mise en contexte des défis économiques du Québec. Processus d'affaires et compétences désirées pour réussir. Objectifs du cours et méthodes  pédagogiques.Introduction aux stratégies d'innovation.

Lundi

06 mai

18:00-21:30

SÉANCE 2

Innovation. Stratégies d'innovation et objectifs, priorités, portfolio, gestion des processus d’innovation, gestion de la R&D, culture d’innovation, etc. 

1er exercice : cas d'étude Arauco (10%).

Lundi

13 mai

18:00 - 21:30

SÉANCE 3

Innovation : Le défi de trouver des bonnes idées pour nos clients. Indice et techniques d'écoute des  clients. Comment distinguer la créativité et l'innovation. Comment améliorer sa propre créativité. Comment réaliser des conversations ciblées.  2ème exercice: conversations cibléees (10%).

Conférencier.

Mardi

21 mai

18:00 - 21:30

SÉANCE 4

Innovation : La transformation des idées en projets gagnants. Comment déjouer les résistances en entreprise: profil leader vs  manager. Introduction aux techniques de persuasion et pitching. Comment choisir les meilleurs projets.  

Lundi

27 mai

18:00 - 21:30

SÉANCE 5

Innovation : Principes et techniques d'exécution en développement  de produits. Améliorations, missions de produit, méthodes lean, prototypage. Gestion de la R&D et équipes multidisciplinaires. Le rôle et techniques du design thinking. 3ème exercice: Cas d'étude Tom Tom (10%).

Conférencier. 

Lundi

03 juin

18:00 - 21:30

SÉANCE 6

Commercialisation. Principes du marketing stratégique: connaître son marché et le portrait de son client. Les études de marché, segmentation et positionnement, différenciation et cycle de vie. Connaître le portrait de son client:  Répondre aux 3 questions fondamentales pour une mise en marché efficace. Comment élaborer une carte client.

4ème exercice: carte expérience client (10%).  

Lundi

10 juin

18:00 - 21:30

SÉANCE 7

Commercialisation.  Stratégies de mise en marché: alignement dans le positionnement, prix, distribution, prospection et promotion, ventes, support et service à la clientèle. Lancements de produits.

Conférencier.

Lundi

17 juin

9:00 - 12:15

SÉANCE 8

Internationalisation.  Introduction aux affaires internationales. Principales étapes et compétences critiques.  Qualification internationale. Analyse des risques et couples produits-marchés.  Préparation et planification.

Mercredi

26 juin

18:00 - 21:30

SÉANCE 9

Internationalisation : Analyse des risques et couples produits-marchés. Analyses terrrains, études de faisabilité, intelligence d'affaires, Exercice No 5: Cas d'étude : Meubles Michaud (10%).

Conférencier.

Lundi

15 juillet

18:00 - 21:30

SÉANCE 10

Internationalisation : Stratégies d'entrée dans les marchés internationaux. Analyse des options: licences, agents, appels d'offre, distributeurs, joint-ventures, filiales, etc.  Analyse des risques, stratégies de marketing et plan d'affaires.

Lundi

22 juillet

18:00 - 21:30

SÉANCE 11

Internationalisation. La réussite des partenariats: Dealmaking, techniques de négociation. Profil du spécialiste en développement des affaires et compétences requises.

Lundi

29 juillet

18:00 - 21:30

SÉANCE 12

Internationalisation.  Cultures d’affaires à l’étranger, conseils pour expatriés.

Examen de fin de session avec cas d’étude (40%).

Conclusion et fin du cours.

 

 



Évaluation

 

ACTIVITÉ

%

Travail d'équipe - 1er exercice cas d'étude Arauco

10

Travail d'équipe - 2ème exercice conversations ciblées

10

Travail d'équipe - 3ème exercice cas d'étude Tom Tom

10
Travail d'équipe:  4ème exercice carte expérience client 10
Travail d'équipe - 5ème exercice podium-potence 10

Test de fin session / cas d'étude (individuel)

40

Participation en classe (individuel)

10



Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.7 b / cycles supérieurs, article 6.5.4 b) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.



Absence à un examen
Dans les cinq (5) jours ouvrables suivants, la tenue de son examen, l’étudiant devra justifier son absence d’un examen durant le trimestre auprès de la coordonnatrice – Affaires départementales qui en référera au directeur du département ou du SEG. Pour un examen final, l’étudiant devra justifier son absence auprès du Bureau du registraire. Dans tous les cas, l’étudiant doit effectuer sa demande en complétant le formulaire prévu à cet effet qui se trouve dans son portail Mon ÉTS/Formulaires. Toute absence non justifiée par un motif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d’un parent immédiat, Activité compétitive d’un étudiant appartenant à un club scientifique ou un club sportif d’élite de l’ÉTS ou au programme « Alliance sport étude » ou autre) à un examen entraînera l’attribution de la note zéro (0).



Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (https://www.etsmtl.ca/docs/ETS/Gouvernance/Secretariat-general/Cadre-reglementaire/Documents/Infractions-nature-academique ) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet.  À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et les étudiants sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (https://www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).



Documentation obligatoire

N/A



Ouvrages de références

 

Nancy T Snyder, D. L. Duarte

Unleashing innovation: How Whirlpool transformed an industry, 2008

 

Marketing technologique

Paul MILLER

Stratégie et Marketing de l'innovation technologique, 2 ème édition, Dunod

 

Commerce international

Jean Paul DAVID

Comment développer les marchés internationaux, Éditions Transcontinental, 2007

 

Quelques textes additionnels seront distribués en classe



Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

N/A



Autres informations

 

NOTE CONCERNANT LES TRAVAUX D’ÉQUIPE : Un maximum de 10% du total des notes des divers travaux sera attribué à la présentation et à la qualité du français. Chaque rapport devra être présenté selon les normes reconnues (voir guide de rédaction de projet de fin d’études de l’ÉTS). Il devra comprendre une introduction, une présentation du problème, l’exposition des méthodes de solution, les résultats et une conclusion. L’utilisation des outils informatiques pour la rédaction (traitement de textes) ainsi que pour la présentation des données (tabulateurs, graphiques, dessins) est requise.