Au terme de ce cours, l’étudiant sera en mesure :

• de comprendre l’étendue de la fonction marketing dans l’entreprise;
• de développer des produits en associant les clientèles potentielles;
• de concevoir et d'appliquer des méthodes de vente et de communication;
• d'évaluer adéquatement le coût de la commercialisation.

Il aura développé la capacité de mesurer l’avantage du produit pour le client et ce, de façon chiffrée. Il comprendra les processus d’achat pour différentes catégories de clientèles, de canaux et de produits et sera en mesure d’établir des prix de façon optimale.

Marketing : notions de base en marketing. Établissement des prix. Promotion. Les études de marché et leurs limites. Analyses de données. Développement de nouveaux produits et synchronisme avec le marché. Ventes : approches et stratégies pour réaliser les premières ventes. Les cycles de vente pour les produits technologiques complexes. Décisions d’achat et enjeux politiques dans les grandes organisations. Techniques de vente et de présentation. Stratégies commerciales Web 2.0 : outils promotionnels et transactionnels. Communautés et modèles de diffusion virale.

Le cours Marketing et ventes propose une vision globale et stratégique du marketing au futur ingénieur et entrepreneur. La personne étudiante sera amenée à découvrir le processus marketing et l’importance de l’analyse externe et interne de l’entreprise. Elle étudiera le comportement d’achat du consommateur et plus spécifiquement de l’acheteur industriel. Aussi, elle distinguera les éléments qui définissent la composition commerciale du marketing : les produits, les services, les marques, la communication, la vente relationnelle, la distribution et le prix.

Dans un deuxième temps, ce cours propose d’initier la personne étudiante aux stratégies de vente et de négociation professionnelle dans un contexte de B2B (Business to Business). Elle maitrisera les notions et les techniques de communication relationnelle qui lui permettront de découvrir les besoins du client, de proposer des solutions et de conclure une vente professionnelle.

Exposés magistraux et discussions de 3 heures, une fois par semaine.

Études de cas et autres activités durant les périodes de TP (à déterminer par l'enseignant.e).