PLAN DE COURS
Été 2026
GES860 : Innovations et commerciali. intern.:perspectives et méthodes (3 crédits)
Préalables
Aucun préalable requis.
Description du cours
au terme de ce cours, l’étudiante ou l'étudiant sera en mesure :
• d’identifier et d’interpréter les principaux cadres législatifs, réglementaires et normatifs internationaux;
• d’appliquer les techniques de bonne gouvernance, de négociation et de prise de décision propres aux fonctions d’internationalisation;
• d’appliquer les outils d’analyse et de fonctionnement des pôles stratégiques internationaux d’innovation, de production et de commercialisation ainsi que les pratiques de gestion appropriées en vue d’une part d’établir des stratégies de commercialisation et de production et d’autre part, de rédiger un plan d’affaires appliqué à l’internationalisation des innovations et à l’amélioration de la productivité.
Mondialisation. Spécificités relatives à la commercialisation des innovations. Pôles stratégiques : Afrique et Moyen-Orient, Asie Pacifique, Union Européenne, les Amériques. Cadres législatifs et réglementaires : accords internationaux, traités commerciaux, normes internationales, organismes de surveillance. Complexité des environnements géopolitiques et économiques et les pratiques d’affaires qui en découlent. Négociation et prise de décision : exportation, co-entreprises (joint-ventures), externalisation, délocalisation. Études de cas.
Stratégies pédagogiques
- Format mixte d’exposés conceptuels et de conférenciers de style séminaire
- Mises en situation (analyses de cas, articles, études sur le terrain et observations stratégiques)
- Travaux d'équipe et travaux individuels
- Participation interactive en classe
- Séances individualisées et tutorat d'équipe
Horaire
| Groupe | Jour | Heure | Activité |
| 01 | Jeudi | 18:00 - 21:30 | Activité de cours |
Coordonnées du personnel enseignant le cours
Cours
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PÉRIODE
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ACTIVITÉS
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Jeudi
07 mai
18:00 - 21:30
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SÉANCE 1
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INTRODUCTION
La mondialisation et la révolution numérique obligent les compagnies à relever leur performance en innovation et commercialisation. Nous entrons dans une ère de forte concurrence en développement des meilleurs produits, qui sont ensuite exportés tous azimuts. Mais seulement 8% des entreprises sont satisfaites de leur performance en innovation. Les défis s’annoncent donc très aigus, autant pour les entreprises que pour les professionnels. Dans cette introduction, nous réviserons le contenu et les objectifs du cours, ainsi que les grandes lignes d’apprentissage. Nous procéderons aux introductions individuelles et au début de la formation des groupes.
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Jeudi
14 mai
18:00-21:30
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SÉANCE 2
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STRATÉGIES D’INNOVATION.
Les stratégies d'innovation sont désormais incontournables en entreprises car les cycles de produit sont plus courts et les améliorations de produits plus rapides. Ainsi, vaut-il mieux être le premier sur le marché, ou le deuxième, disposé à profiter des erreurs du premier? Il faut non seulement développer des stratégies d’innovation gagnantes mais aussi contrôler l'ensemble des facteurs de succès dans la gestion de l'innovation. Votre mission sera d’être en mesure d’énoncer des stratégies d’innovation.
Cas d’étude en classe : Taiga vs BRP,
Exercice de groupe #1- Cas d’étude Arauco (10%); remise le 21.05.
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Jeudi
21 mai
18:00-21:30
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SÉANCE 3
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LES INSIGHTS SUR LES PROBLÈMES PERSISTANTS DES CLIENTS
Pour toute stratégie d’innovation il est important de trouver des insights sur les problèmes persistants (non-résolus) de nos clients. Nous allons porter un regard sur les différentes techniques d’écoute pour les individus, dont notamment les conversations ciblées qui nous permettent de découvrir les secrets des clients et leurs besoins.
Exercice en classe : 5 exemples.
Exercice de groupe #2 -option 1 : conversations ciblées (20%).
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Jeudi
28 mai
18:00 - 21:30
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SÉANCE 4
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PUZZLE ET DESIGN THINKING ET THE INCREDIBLE BENEFITS
Plusieurs entreprises se donnent comme mission de créer de nouveaux produits. Cela appelle au travail du ‘design thinker’, réparti en 5 étapes. Il doit essentiellement identifier une solution ‘wow’ à un problème persistent non-résolu. Les taux d’échec demeurent élevés car on développe fréquemment un objet technique qui fonctionne, mais qui ne se vend pas. Trop souvent l'expérience client est négligée. Votre mission sera d’apprendre à combattre l’impulsion du brainstorming face à un problème et utiliser les techniques du design thinking pour le résoudre.
Cas d'étude en classe : Kayak, bibliothèque de NY.
Exercice de groupe #2 - option 2 -Cas d’étude Fitbit; option 3 - Cas d'étude BIXI; Remise au 04.06.
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Jeudi
04 juin
18:00-21:30
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SÉANCE 5
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STARGATE: RÉSISTANCE ET PERSUASION À L’ACCEPTATION
Il ne faut pas se tromper: La résistance aux nouvelles idées est plutôt la norme dans la plupart des organisations. C'est une illusion de croire qu'une bonne idée va être automatiquement acceptée. La majorité des gens n'aiment pas les changements et protègent leur zone de confort et de privilèges. En tant que professionnel, vous devez vous préparer à ces résistances et apprendre à les déjouer. Il existe des techniques efficaces de persuasion et de présentation (pitching). Si vous cherchez à avoir de l'impact dans votre organisation, ces pratiques sont incontournables. Aurez-vous assez de courage pour combattre ces résistances? Votre mission sera de maîtriser 3-4 techniques de persuasion.
Exercice en classe : 5 exemples.
Exercice de groupe #2- option 4 : débat au 11.06 (20%).
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Jeudi
11 juin
18:00-21:30
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SÉANCE 6
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DÉVELOPPEMENT DE PRODUITS: LA CRÉATIVITÉ, VOTRE ARME SECRÈTE
Le développement de produits vise essentiellement à générer des produits qui vont livrer les bénéfices recherchés (the incredible benefits) par les clients, et qui vont résoudre leurs problèmes. L’exemple de Apple nous enseigne qu’il faut construire des équipes de joueurs avec des profils T, qui peuvent résoudre des problèmes complexes et surmonter des obstacles difficiles avec des solutions ‘wow’. Nous passerons en revue les techniques les plus utilisées.
Ainsi, il y a différentes formes de créativité requises dans les projets d’innovation. Votre mission sera d’identifier votre style de créativité et de savoir comment l’appliquer au travail. Vous aurez une fenêtre de 5 ans pour développer votre profil T, et en tirer parti dans le monde du génie!
Exercice en classe : test de Torrance.et votre profil
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Jeudi
18 juin
18:00 - 21:30
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SÉANCE 7
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QU'EST-CE QUE LE MARKETING? LES ÉTUDES STRATÉGIQUES DE MARKETING.
La commercialisation est le test des innovations. Seulement 20% des produits lancés dans leurs marchés ont du succès. Nous allons examiner les 4 étapes de la commercialisation : 1. études stratégiques de marketing, 2. plan et stratégie de mise en marché, 3. déploiement des activités de marketing et la vente, 4. l'expérience client et service à la clientèle.
Trop souvent le profil et les habitudes du client sont mal étudiées et il en résulte des stratégies de type 'product push', qui décoivent beaucoup. A l'opposé, une bonne connaissance du 'persona' permet de définir une bonne stratégie de mise en marché et d’atteindre un taux de closing élevé en vente.
Cas d’étude en classe : Dyson Supersonic (partie 1).
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Jeudi
25 juin
18:00 - 21:30
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SÉANCE 8
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PRINCIPES ET STRATÉGIES DE MISE EN MARCHÉ
Nous examinerons les grands principes de mise en marché : distribution, promotion et prospection, la vente et le service à la clientèle. Nous couverons quelques stratégies de lancement de produits et le défi du chasme technologique
Conférencière : Caroline Cloutier, VP Marketing
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Jeudi
09 juillet
18:00 - 21:30
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SÉANCE 9
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INTRODUCTION AU DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES INTERNATIONALES
La majorité des entreprises qui veulent percer à l'international doivent éventuellement signer une forme de partenariat local. Statistiquement 65% de ces ententes sont vouées à l’échec ! Les trappes sont nombreuses. Nous allons examiner les principales étapes et compétences critiques pour avoir du succès. Comme chargé du développement international, votre feuille de route doit être impeccable. La première étape consiste à bien se préparer : l’étude des risques et bénéfices du pays visé, la culture d’affaires, et l’évaluation de l’opportunité d’affaires (bénéfices vs coûts d’entrée). Une bonne préparation nous permet d’être chanceux par la suite, sur le terrain.
Cas d'étude en classe : Meubles Michaud – partie 1.
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Jeudi
16 juillet
18:00 - 21:30
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SÉANCE 10
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STRATÉGIES D'ENTRÉE ET FCS
A la mesure des ressources de l'entreprise et du type d'opportunité, les compagnies vont choisir une forme d'entrée à l’étranger : licence, agent de représentation, distribution, joint-ventures, filiales, etc. La forme d'entrée détermine le type de partenariat et le profil de négociation. Le développeur international doit maîtriser la recherche de partenaires, les contrats légaux, les stratégies de financement, les stratégies de marketing et la mise en marche des ententes.
4ème exercice de groupe (10%) : Cas Meubles Michaud, partie 2.
Remise avant le 23.07.
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Jeudi
23 juillet
18:00-21:30
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SÉANCE 11
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DEAL MAKING EN DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES
Nous ferons une introduction au deal making et aux techniques de négociation pour réussir des partenariats à l’étranger. De plus nous verrons comment mettre en marche nos partenariats et comment réussir ses missions d’expatriés à l’étranger.
Cas d'étude en classe : Exercice de négociation en paires.
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Jeudi
30 juillet
18:00-21:30
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SÉANCE 12
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TEST FINAL ET CONCLUSION.
Conclusion du cours.
Examen de fin de session avec cas d’étude (40%).
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Évaluation
Informations additionnelles :
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ACTIVITÉ
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%
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Travail d'équipe - 1er exercice - cas d'étude Arauco
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10
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Travail d'équipe: 2ème exercice - cas d'étude Fitbit ou autres options
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20
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Travail d'équipe: 3ème exercie - cas d'étude Dyson Supersonic-marketing
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10
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Travail d'équipe: 4ème exercice - cas Meubles Michaud
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10
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Individuel: Test de fin session avec cas d'étude (période des examens)
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40
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Individuel: Participation et contribution aux cas d'étude en classe
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10
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Politique de retard des travaux
Conformément au Règlement des études de premier cycle (article 7.5.6) et au Règlement des études de cycles supérieurs (article 6.5.6), tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés à l’article 7.5.5.1 dans le Règlement des études de premier cycle et l’article 6.5.2 dans le Règlement des études de cycles supérieurs, se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions soient communiquées par écrit par la personne enseignante dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.
Absence à une évaluation
Afin de faire valider une absence à une évaluation en vue d’obtenir un examen de compensation, l’étudiante ou
l’étudiant doit utiliser le formulaire prévu à cet effet dans son portail MonÉTS pour un examen final qui se
déroule durant la période des examens finaux ou pour tout autre élément d’évaluation surveillé de 15% et plus
durant la session. Si l’absence concerne un élément d’évaluation de moins de 15% durant la session, l’étudiant
ou l’étudiante doit soumettre une demande par écrit à son enseignante ou enseignant.
Toute demande de validation d’absence doit se faire dans les cinq (5) jours ouvrables suivant la tenue de
l’évaluation, sauf dans les cas d’une absence pour participation à une activité prévue aux règlements des
études où la demande doit être soumise dans les cinq (5) jours ouvrables avant le jour de départ de l’ÉTS
pour se rendre à l’activité.
Toute absence non justifiée par un motif majeur (voir articles 7.2.6.1 du
RÉPC et 6.5.2 du RÉCS)
entraînera l’attribution de la note zéro (0).
Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiantes et les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (www.etsmtl.ca/a-propos/gouvernance/secretariat-general/cadre-reglementaire/reglement-sur-les-infractions-de-nature-academique) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet. À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et tous les membres de la communauté étudiante sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).
Systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG)
L’utilisation des systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG) dans les activités d’évaluation constitue une infraction de nature académique au sens du Règlement sur les infractions de nature académique, sauf si elle est explicitement autorisée par la personne enseignante du cours ou la personne coordonnatrice dans le cas des stages.
Documentation obligatoire
N/A
Ouvrages de références
Marketing technologique - facultatif
Paul MILLER
Stratégie et Marketing de l'innovation technologique, 2 ème édition, Dunod
Commerce international - facultatif
Jean Paul DAVID
Comment développer les marchés internationaux, Éditions Transcontinental, 2007
Quelques textes additionnels seront distribués en classe
Adresse internet du site de cours et autres liens utiles
N/A
Autres informations
NOTE CONCERNANT LES TRAVAUX D’ÉQUIPE : 4 travaux d'équipe sont exigés dans le cours. La formation des équipes se fera dans le 2ème module. Chaque rapport devra être présenté selon les normes reconnues (voir guide de rédaction de projet de fin d’études de l’ÉTS). Il devra comprendre un résumé exécutif, une analyse du problème ou du contexte, l’exposition des méthodes de solution, et une conclusion illlustrant les recommendations. L’utilisation des outils informatiques pour la rédaction (traitement de textes) ainsi que pour la présentation des données (tabulateurs, graphiques, dessins) est requise. L'utilisation du ChatGPT est permise, mais les étudiants devront réaliser que cet outil est essentiellement complémentaire dans la résolution des cas d'étude.
NOTE SUR LES CONFLITS D'ÉQUIPE: Les équipes seront appelées à signer une charte d'équipe et à la respecter durant les travaux d'équipe. Si les membres d'une équipe jugent que le travail et la contribution d'un membre de l'équipe se situe bien en dessous des attentes agréées en début de semestre, les membres pourront demander à l'instructeur d'entamer une évaluation des pairs, qui pourra entraîner une baisse des notes selon le document de la charte.