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École de technologie supérieure

Responsable(s) de cours :

Hanan Smidi

PLAN DE COURS

Automne 2025
ENT601 : Marketing et ventes (3 crédits)

Préalables
Aucun préalable requis.

Description du cours
Ce cours vise à s'initier aux principes fondamentaux du marketing et des stratégies de vente.

Au terme de ce cours, la personne étudiante sera en mesure de :

expliquer les concepts fondamentaux du marketing et leur rôle dans la stratégie d'une entreprise;
analyser le marché et le comportement d'achat des consommateurs;
identifier les segments cibles et adapter l'offre en conséquence;
élaborer un plan de marketing en incluant les stratégies de prix, produit, communication et distribution;
employer des techniques de ventes et de négociation pour une relation optimale avec les clients;
utiliser les outils numériques pour attirer et fidéliser les clients.

Éléments de contenu : stratégie marketing. Comportement achat des consommateurs. Étude de marché. Plan de marketing. Marché cibles. Segements de marchés. Stratégie de prix. Stratégie de produit. Stratégie de communication. Stratégie de distribution. Techniques de ventes. Négociation. E-commerce. Fidélisation des clients. Indicateurs de performance.

Stratégies pédagogiques

Exposés magistraux et discussions de 3 heures, une fois par semaine.

Études de cas et autres activités durant les périodes de TP (à déterminer par l'enseignante ou l'enseignant).

Informations concernant l’agrément du BCAPG
Ce cours compte 58,8 unités d'agrément réparties comme suit :

Catégories de UA	Nombre	Proportion	Matière(s) traitée(s)
Études complémentaires	58,8 UA	100,00 %

Les objectifs de ce cours sont liés aux indicateurs de qualités requises des diplômés de la manière suivante :

Objectif spécifique	Qualité	Indicateur	Niveau d'enseignement
Expliquer les concepts fondamentaux du marketing et leur rôle dans la stratégie d'une entreprise.	Q2 . Analyse de problèmes	i1 . Identifier et formuler des problèmes complexes	Introduit
Analyser le marché et le comportement d'achat des consommateurs.	Q2 . Analyse de problèmes	i1 . Identifier et formuler des problèmes complexes	Introduit
Identifier les segments cibles et adapter l'offre en conséquence.	Q2 . Analyse de problèmes	i1 . Identifier et formuler des problèmes complexes	Introduit
Élaborer un plan de marketing en incluant les stratégies de prix, produit, communication et distribution.	Q6 . Travail individuel et en équipe	i1 . Organiser le travail	Introduit
Élaborer un plan de marketing en incluant les stratégies de prix, produit, communication et distribution.	Q6 . Travail individuel et en équipe	i2 . Composer avec différences individuelles	Introduit
Employer des techniques de ventes et de négociation pour une relation optimale avec les clients.	Q7 . Communication	i2 . Présenter	Introduit
Utiliser les outils numériques pour attirer et fidéliser les clients.	Q7 . Communication	i2 . Présenter	Introduit
Utiliser les outils numériques pour attirer et fidéliser les clients.	Q7 . Communication	i3 . Utiliser des outils modernes de communication	Introduit

Utilisation d’appareils électroniques

Utilisation d’appareils électroniques

En classe et pour les séances de travaux pratiques : ordinateur personnel, logiciels Office et calculatrice TI-NSpire.
Pour les examens : calculatrice TI-Nspire exclusivement si nécessaire.

Horaire

Groupe	Jour	Heure	Activité
01	Mercredi	13:30 - 17:00	Activité de cours
	Vendredi	15:30 - 17:30	Travaux pratiques

Coordonnées du personnel enseignant le cours

Groupe	Nom	Activité	Courriel	Local	Disponibilité
01	Frédéric-Gérard Duprat	Activité de cours	Frederic-Gerard.Duprat@etsmtl.ca
01	Frédéric-Gérard Duprat	Travaux pratiques	Frederic-Gerard.Duprat@etsmtl.ca

Cours

Semaine	Contenu	Sujet	TP
1	La définition du Marketing	Qu'est-ce que le marketing? Les champs d'application du Marketing Historiques et principaux types de Marketing. Les optiques de gestion en Marketing RSE et Éthique en Marketing	Introduction à la méthode d'études de cas Présentation du travail de session
2	Élaboration de la stratégie marketing et du plan stratégique	Importance et rôle de la stratégie Marketing Stratégie d'entreprise, stratégie Marketing et plan de marketing Le plan de marketing stratégique Les étapes de la planification Marketing	Étude de cas: Pratique
3	Le système d'information et la recherche en marketing	Qu'est-ce qu'un système d'information? La recherche en marketing Les études de marché La recherche exploratoire et causale L'exploitation des bases de données en marketing L'information commerciale et l'erreur	Étude de cas: Préparation et présentation
4	Le comportement d'achat des consommateurs et des organisations	Le processus individuel d'achat Les facteurs influençant le comportement du consommateur Le comportement d'achat des organisations Les nouveaux modes de consommation	Étude de cas: Préparation et présentation
5	Segmentation, Ciblage et positionnement	Les stratégies marketing fondamentales Le concept de segmentation et les étapes Les stratégies de ciblage La segmentation des marchés organisationnels Les concepts et différents types de positionnement Reconnaître les qualités d'un bon positionnement.	Étude de cas: Préparation et présentation
6	Les produits, les services et les marques	Le cycle de vie du produit Le processus d'innovation La gestion de la marque Qu'est-ce qu'un service? À quoi servent les services d'un point de vue stratégique? Marketing relationnel et gestion de la relation Indicateurs clés du marketing relationnel	Étude de cas: Préparation et présentation
7	Examen intra	Toute la matière des cours 1 à 6	Durée: 2 heures
8	La politique de prix	Les stratégies de fixation du prix	Étude de cas: Préparation et présentation
9	La politique de distribution	Les circuits de distribution et la fonction logistique	Étude de cas: Préparation et présentation
10	La communication marketing	Le rôle de la communication dans la stratégie marketing L'audience cible et le message clé
11	La vente relationnelle Les étapes stratégiques du processus de la vente	La gestion de la relation client L'infrastructure technologique Le développement des affaires La vente à l'échelle internationale La prospection La planification de l'entrevue Le contact initial La présentation La négociation et l'art de refuter les objections La conclusion de la vente	Étude de cas: Préparation et présentation
12	Le marketing international	Les facteurs qui favorisent la croissance de la mondialisation; Les facteurs dont une entreprise doit tenir compte avant de décider de pénétrer un marché étranger; Les stratégies de pénétration appliquées à de nouveaux marchés étrangers; Les ressemblances et les différences entre une stratégie de marketing nationale et une stratégie de marketing internationale L’incidence des questions éthiques sur les pratiques commerciales internationales.	Retour sur le travail de session et Le plan de marketing et ventes Retour sur la structure du plan Marketing: Analyse et planification La détermination du budget, de l'échéancier et des mesures d'évaluation Révision
13	Présentations des travaux de session	Toutes les équipes

Laboratoires et travaux pratiques

Présence aux cours et aux TP

Les études de cas sont effectuées durant les séances de travaux pratiques et sont évaluées. La présence aux séances de cours et de travaux pratiques est obligatoire.

Utilisation d'outils d'ingénierie

S.O.

Évaluation

Informations additionnelles :

Élément	Date	Pondération
Études de cas	Pendant les séances de TP Des études de cas et autres activités en lien avec la matière (5 % chaque étude de cas ou activité : à déterminer par l'enseignante ou l'enseignant)	20 %
Travail de session: Plan de marketing pour une entreprise en fictive créée par les étudiantes et étudiants.	Plan de marketing sur support Powerpoint devant être remis à la dernière séance de cours (20 %) Présentation orale (10 %) Remise la semaine 13, soit mardi le 8 avril 2025	30 %
Examen de mi-session	Durée de deux heures - semaine 7 - 24 octobre 2025	25 %
Examen final	Durant la période d'examens finaux Durée 2 heures	25 %

La présence aux séances de cours et de travaux pratiques est obligatoire.

*Note importante : Les examens intra et final auront lieu en laboratoire informatique sur l'application enaquiz.

Document aux examens : Seule une feuille de notes manuscrite recto-verso est permise.

Dates des examens intra

Groupe(s)	Date
1	24 octobre 2025

Politique de retard des travaux
Tout travail (devoir pratique, rapport de laboratoire, rapport de projet, etc.) remis en retard sans motif valable, c’est-à-dire autre que ceux mentionnés dans le Règlement des études (1er cycle, article 7.2.5/ cycles supérieurs, article 6.5.2) se verra attribuer la note zéro, à moins que d’autres dispositions ne soient communiquées par écrit par l’enseignante ou l’enseignant dans les consignes de chaque travail à remettre ou dans le plan de cours pour l’ensemble des travaux.

Absence à une évaluation

Afin de faire valider une absence à une évaluation en vue d’obtenir un examen de compensation, l’étudiante ou l’étudiant doit utiliser le formulaire prévu à cet effet dans son portail MonÉTS pour un examen final qui se déroule durant la période des examens finaux ou pour tout autre élément d’évaluation surveillé de 15% et plus durant la session. Si l’absence concerne un élément d’évaluation de moins de 15% durant la session, l’étudiant ou l’étudiante doit soumettre une demande par écrit à son enseignante ou enseignant.

Toute demande de validation d’absence doit se faire dans les cinq (5) jours ouvrables suivant la tenue de l’évaluation, sauf dans les cas d’une absence pour participation à une activité prévue aux règlements des études où la demande doit être soumise dans les cinq (5) jours ouvrables avant le jour de départ de l’ÉTS pour se rendre à l’activité.

Toute absence non justifiée par un motif majeur (voir articles 7.2.6.1 du RÉPC et 6.5.2 du RÉCS) entraînera l’attribution de la note zéro (0).

Infractions de nature académique
Les clauses du « Règlement sur les infractions de nature académique de l’ÉTS » s’appliquent dans ce cours ainsi que dans tous les cours du département. Les étudiantes et les étudiants doivent consulter le Règlement sur les infractions de nature académique (www.etsmtl.ca/a-propos/gouvernance/secretariat-general/cadre-reglementaire/reglement-sur-les-infractions-de-nature-academique) pour identifier les actes considérés comme étant des infractions de nature académique ainsi que prendre connaissance des sanctions prévues à cet effet. À l’ÉTS, le respect de la propriété intellectuelle est une valeur essentielle et tous les membres de la communauté étudiante sont invités à consulter la page Citer, pas plagier ! (www.etsmtl.ca/Etudiants-actuels/Baccalaureat/Citer-pas-plagier).

Systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG)
L’utilisation des systèmes d’intelligence artificielle générative (SIAG) dans les activités d’évaluation constitue une infraction de nature académique au sens du Règlement sur les infractions de nature académique, sauf si elle est explicitement autorisée par l’enseignante ou l’enseignant du cours.

Documentation obligatoire

Notes de cours réalisées par l’enseignante ou l'enseignant qui seront diffusées sur le site du cours sur Moodle.

Ouvrages de références

Marketing management, Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Delphine Manceau, 2012 (14^e édition), Pearson. (Édition française).

Building a winning sales force, Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer, 2009, Amacom.

Gestion du marketing, Brunet, Johanne; Colbert François; Laporte Sandra; Legoux Renaud; Lussier Bruno; Taboubi Sihem; 6^ième édition, 448 pages.

Marketing, Cardin Luc; Durocher Stéphane; 2^ième édition; 376 pages.

Principles of Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong, 2014 (15^e édition), Pearson.

Communication et publicité; Chevalier Claude, Selhi Lilia; 3^ième édition, 296 pages

La vente professionnelle; Plamondon Rolland G.; Soldow Gary F.; Thomas Gloria F.; 626 pages.

Le service à la clientèle; Rock, Gilbert, Ledoux, Marie-josée, ERPI

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

The start-up Owner’s manual, Steve Blank, Bob Dorf, 2012, K&S Ranch Press.

The ultimate marketing machine , Marc de Swaan Arons, Frank van den Driest and Keith Weed, Harvard Business Review July-August 2014

If Brands are built over years, why are they managed over quarters? Leonard M Lodish and Carl F Mela, Harvard Business Review July-August 2017

Welcome to the experience economy B Joseph Pine II and James H Gilmore Harvard Business Review July 1998.

Branding in the digital age, David C Edelman Harvard Business Review December 2010.

Understanding customer experience, Christopher Meyer and Andre Schwager, Harvard Business Review February 2007.

Marketing of high-technology products and innovations, Jakki Mohr, Sanjit Sengupa, Stanley Slater, 2010 ( 3^e édition), Prentice Hall.

Marketer’s toolkit, the 10 strategies you need to succeed, Harvard Business School Publishing Corporation, 2006, Harvard Business School Press.

eMarketing, The Essential Guide to digital Marketing, Rob Stokes, 2013 (5^e édition), Quirk (Pty).

Cracking the sales management code, Jason Jordan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill.

Adresse internet du site de cours et autres liens utiles

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Tous les documents relatifs au cours ENT601 sont disponibles sur Moodle.